房地产销售全部流程,房地产销售不是说简单的签一个合同就搞定的,从前期到后期有一系列的过程,对于这些过程我们一起来看看。
前奏:
房地产按年度销售额确定置业顾问人数,1-3亿人数为4-8人,3-5亿人数为6-10,5亿以上人数为10人以上,确定销售经理,确定策划,确定置业顾问,确定内勤。销售阶段划分为:1:准备期,2:咨询期,3:排号期,4:开盘期,5:强销期,6:持续期,7:清盘期,8:总结期。
【准备期】
时间节点为:2周-1个月,工作主要内容为::1:消费者市场调查,确定消费对象,2:项目优劣势分析,竞争对手分析,3:项目营销对象策略,目标,价格,广告模式的定位和确定。4:售楼部选址(包装风格,样板房设计,楼书,DM单设计,各类展板模型效果图设计,沙盘制定,户外设计)。5:队伍的组织,6:销售道具到位,7:销售办公用品到位,8:销售说辞的拟定,9:项目卖点分析,10:项目资料准备,11:工程计划进程制定。
【咨询期】
一接待前期:时间节点为1周-1个月,工作主要内容分5步骤:销售人员进场→销售人员考核→销售人员市场调查→印发销售资料,
二销售接待:1接待来访客户,2接听来电咨询,3客户日常维护,4反馈市场信息.
三销售完善:1客户接待流程的制定和培训,2电话接听(回访)制定和培训,3排号说辞的拟定,4明确周期性阶段任务,5明确具体排号和开盘日期,6谈论及分析客户市场,7再次完善项目卖点汇总分析,8各区域房号确定,9排号方案的准备和确定。
四资料准备:1DM单页设计,印刷到位,2销售表格的准备
五表格准备和执行:1来访登记表,2来电登记表,3客户分析归类表,4项目日,周,月统计表,5项目日,周,月计划表,6客户申请表,7客户意见反馈表,8客户追踪表。
【排号期】
一销售人员模拟演练。
二销售人员再次考核。
三销售接待:1接待新老客户的咨询,2分析咨询期的客户,3收集客户信息意见并反馈信息,4维护跟踪前期咨询客户并邀约排号,5派发宣传资料,6特殊客户处理方案出台并执行。
四销售完善:1合同样本拟定,2合同签订培训,3房源的划定及整理,4选房,退房流程的制定和培训,5制定排号方案,6完善销售说辞,7根据客户意见反馈调整销售广告和策略,8销售均价出台。
五准备资料:1办理相关证件(五证两书),2银行按揭资料的准备。3产权部门面积的确定及资料准备,4项目相关资料的准备(营业执照,项目相关奖项),5购房合同准备,6合同补充协议以其他协议资料准备,6户型图,工程图制作准备,7排号单,认购协议准备,8楼书制作完毕。
六表格准备及执行:1客户意见反馈表,2客户分析归类表,3客户追踪表,4日,周,月工作总结表,5工作日志。
【开盘期】
取得预售许可证之后正式销售,并举办一定的暖场活动。
一人员安排:1开盘流程培训,2通知客户说辞及培训,3特殊客户的汇总处理。
二销售接待:1前期客户的分析,2已,未排号客户分别跟踪,3客户接待,4特殊客户申报,5开盘执行
三销售完善:1开盘活动方案确定,2开盘各包装方案确定,3开盘各相关道具准备,4开盘协作人员及相关岗位工作职责确定,5开盘销售策略确定,6价格体系最终确定,7进行房源销控,8宣传推广效果评估及建议。
四资料准备:1五证一照上墙,2面积分幅平面图,3价格表,4定单,5合同,6楼书,DM单,相关礼品。
五表格的准备和执行:1客户归类分析表,2客户追踪表,3房源销控表,4排号客户名单表,5各类特殊表格。
【强销期】
开盘一周至二周的阶段
一销售阶段:1前期已定客户及排号客户的接待,2新客户的接待及下定,3前期排号客户放弃的,进行追踪了解。
二销售完善:1统一说辞再次完善,2房源的把控,3人员的考核淘汰,4合同特殊情况的处理,5价格调整,6媒体效果分析及后期推广建议,7销售人员的佣金结算。
三资料准备:1合同及相关手续准备到位,2置业计价单,
四表格执行:1合同缴款单的制定,前期培训。2周,月工作表,3月度业绩表, 4销售人员工作日志。
【持续期】
开盘二周之后
一销售阶段:1新客户的接待及下定,2前期客户的经营维护,3合同的签定,4银行按揭办理,5特殊客户案列的讨论分析,6推广建议
二销售完善:1销售重点,难点分析。2滞销房源原因分析,3销售政策的调整,4人员状态及激励体制调整,5宣传,促销活动的准备,6推广分析及建议
三表格执行:1客户分析表,2客户追踪表,3工作日志及工作月总结表。
【清盘期】
销售到75%(80%)以后为清盘期。
一销售接待:1剩余房源的加强销售,2合同的办理和签定,3客户的相关工作处理(A按揭有问题客户,B预留房源处理,C客户的委托处理)4按揭办理
二销售完善:1清盘价格政策确定,2人员岗位及项目调整,3客户的一对一分析表,4清盘活动的准备。
三表格执行。
【总结期】
销售完成之后
一销售接待:1后续工作的完成,2销售人员项目销售人员的心得。
二总结:1项目各阶段的工作总结,2项目销售情况的总结,3项目客户的总结,4项目广告策划效果评估,5项目的总体总结。
三其他:1撤场的工作,2项目资料,客户资料公司存档,3项目人员安置。